Мы привыкли к гарантиям. Гарантии на технику, гарантии низких цен, гарантии качества работы. Поэтому желание клиента получить гарантию результатов от копирайтера – вполне нормальное явление.
И некоторые недобросовестные авторы, в погоне за конкурентными преимуществами, сильными УТП, и деньгами – гарантируют высокую конверсию, окупаемость и даже определенные объемы продаж.
Почему нельзя гарантировать улучшение трёх этих показателей? Какие гарантии может дать добросовестный автор? Давайте разбираться.
Какие гарантии давать некорректно
Гарантия конверсии
Клиенты платят за текст и рекламу с целью получить прибыль. А как мы знаем, конверсия – один из самых важных показателей продающего сайта.
Принято считать, что чем выше конверсия – тем выше прибыль (хотя это не всегда так).
И, казалось бы, вполне логично ее гарантировать. Ведь никто не пойдет к зубному, который скажет: «Может я вылечу ваш зуб, а может и нет. Там как пойдет. Но если не вылечу – деньги не верну». Звучит странно, не так ли?
Так почему же копирайтеры не гарантируют конверсию? Дело в том, что тест – это лишь часть большой цепочки продаж. Очень важную роль играет аудитория, которая будет его читать.
А что будет, если не правильно настроить рекламу? Тогда вместо качественного, целевого трафика на сайт придут люди, совершенно не заинтересованные в нашем предложении.
А значит, и конверсия будет ниже.
Гарантия объема продаж
Еще одна гарантия, которую давать не правильно.
Допустим, текст написан отлично. Все сделано грамотно – проведен маркетинговый анализ, текст хорошо написан, легко читается, у него мощное УТП и хороший призыв к действию.
В этом-то случае логично гарантировать хотя бы минимальный объем продаж? Нет.
Представьте, что текст работает, и генерирует поток заявок. Где гарантии, что операторы, обзванивающие клиентов «дожмут» их до покупки?
Как же тогда гарантировать объем продаж, если есть факторы, на которые копирайтер не влияет?
Гарантия окупаемости текста
Вполне логичная гарантия, на первый взгляд. Клиент вкладывает деньги в текст и вложения эти должны окупиться.
Некоторые даже сроки называют. 2 недели, например. Но что если заказчик опубликует текст, но не запустит рекламу.
Или, опять же, не правильно ее настроит?
Высокая конверсия – это сколько?
1% — это высокая конверсия? А 20%? Высокая?
Все зависит от продаваемого продукта. Одно дело убедить людей зарегистрироваться на вебинар, и совсем другое – продать абонемент в фитнес клуб за 40.000 рублей.
Одно дело – продавать какие-нибудь «чудо-лопаты», за 1.500 рублей, и совсем другое – путевки в санаторий за 80.000 рублей.
Если в первом случае конверсия 5% будет низкой, то во втором – очень даже не плохой. Но делать выводы о том, хорошая конверсия, или плохая в отрыве от других факторов – не правильно.
Какие факторы влияют на конверсию?
Итак, что кроме текста влияет на конверсию?
- Качество трафика.
Мы об этом уже говорили, но повторюсь: чем лучше настроена реклама – тем выше будет конверсия.
- Дизайн.
Дизайн сайта так же имеет значение. Взять хотя бы шрифты. Некоторые веб-дизайнеры применяют красивые, но тяжело читабельные шрифты. А ведь это всего лишь один из факторов дизайна сайта.
- Скорость работы сайта.
Тут все просто – чем дольше загружается страница, тем больше людей ее закроют.
- Сезонность.
В фитнес – залы ходят и летом, и зимой. Но летом – чаще.
Фейерверки люди запускают и летом и зимой. Но зимой – чаще (в новогоднюю ночь).
- Цена.
Чаще всего вы не единственный продавец и у вас есть конкуренты. И цены у них могут быть ниже.
Возможно, ваше предложение более качественное, о чем вы, конечно же, напишете в тексте. Но как бы сильно нам не хотелось, чтобы клиенты читали текст сверху донизу – так будет не всегда.
Многие посетители после первого экрана сразу переходят к ценам. Убедиться в этом вы сможете с помощью вебвизора, который встроен в Яндекс.Метрику.
А вот еще 5 факторов, влияющих на конверсию.
- Новизна товара.
- Уникальность товара на рынке.
- Известность вашего бренда.
- Отзывы.
- Количество конкурентов.
Но и это еще не все! Есть еще один важный момент – отложенность целевого действия.
Где-то в идеальном мире, клиенты, зашедшие на сайт сразу же оставляют заявки / подписываются / покупают. Им не нужно думать, не нужно ни с кем советоваться (с женами, например). Они увидели оффер, затем призыв к действию – и сразу нажали кнопку «Купить».
Но на практике все иначе. Перед тем, как клиент нажмет кнопку «Купить», он может несколько раз уйти с сайта и вернуться на него. Он может сравнивать наше предложение с конкурентами. Он может думать. Он даже может копить на наш продукт, если он дорого стоит.
Как в этом случае измерять конверсию?
Что может гарантировать добросовестный автор
Гарантировать конверсию или объемы продаж – не правильно. Но это не значит, что копирайтер вообще не должен давать никаких гарантий.
Итак, что все-таки может гарантировать добросовестный автор:
- Качественный маркетинговый анализ.
- Качественное оформление текста.
- Легкую читабельность текста.
- Сдачу работы точно в срок.
- Четкое выполнение ТЗ.
- Доработку текста, в случае необходимости.
- Грамотность.
Вот эти гарантии точно можно давать, поскольку здесь все действительно зависит от копирайтера.
Подведем итоги
Гарантии должны быть. Любой копирайтер несет ответственность за свою работу.
Но ответственность эта не должна распространяться на всю цепочку продаж – от рекламы до работы менеджеров, обзванивающих клиентов.
А потому я гарантирую только то, на что по-настоящему влияю.
