Вот парадокс! Книгу «Психология влияния» Роберт Чалдини написал для простых людей, что бы они научились распознавать манипуляции и защищаться от них. А получилось всё наоборот. Получив инструкцию по работе нашего мышления, книгу активно начали использовать как пособие для продавцов, маркетологов и всех тех, кому нужно получить от клиента заветное «да, покупаю».
А это значит, книгу желательно прочитать всем. Хотя бы вкратце. Ну а если вы (как и я) подвержены психологическому влиянию, давлению и манипулированию – читать обязательно. Роберт Чалдини, кстати, сам из тех людей, на которых легко повлиять.
И что бы разобраться с тем, как именно продавцы, сборщики пожертвований и прочие люди заставляют нас принять свою точку зрения и что-то купить, автор сам устраивался в торговые компании. Он изучал их методички и учился у лучших «профессионалов уступчивости» — так Роберт Чалдини называет особенно преуспевших манипуляторов.
В процессе исследования выяснилось, что все психологические трюки попадают под шесть основных принципов:
- принцип последовательности;
- взаимного обмена;
- социального доказательства;
- авторитета;
- благорасположения;
- принцип дефицита.
Каждый принцип — фундаментальная основа нашего мышления и поведения.
Каждому принципу посвящена отдельная глава, с множеством примеров и исследований. В конце каждой главы есть выводы, которые обобщают и закрепляют все вышесказанное. А еще даны советы о том, как защищаться от манипулирования. Для полного закрепления материала вы найдете вопросы для самоконтроля в конце каждой главы, которые заставят вас переварить все только что прочитанное и немного поразмыслить.
Во время чтения вы вспомните многих продавцов, которые пытались «впарить» вам тот или иной продукт. Вы поймете, как работают акции и распродажи в магазинах, как легко обвести нас вокруг пальца и заставить чувствовать себя обязанными.
Но самое главное, поняв все эти принципы, вы будете объективнее смотреть на происходящие события. И вам уже не смогут легко навязать какую-нибудь услугу или продать не нужный вам товар. Главное – быть начеку.
Я не призываю вас сомневаться во всем и всегда – так и до паранойи недалеко. В книге, кстати, есть история об одном таком мужчине. Он отказался взять цветочек от 10-ти летней девочки, побоявшись последующей взаимной просьбы.
Я призываю вас вовремя распознавать попытки манипулирования и адекватно на них реагировать.
Ну а копирайтеры, маркетологи и люди, работающие в продажах, смогут повысить свои показатели с помощью этой книги.
О том, как именно знание психологии помогает повышать продажи – в отдельной статье.
Убеждайте, воздействуйте, защищайтесь.
